Preisbücher in Salesforce: Tipps und nützliche Ansätze für effektive Verkäufe

In der neuen Reihe von Blogbeiträgen setzen wir unsere reichhaltige Praxis in nützliche Ansätze und effektive Strategien zur Anwendung von Salesforce-Funktionen um, um die Leistung von Unternehmen zu steigern. Dieses Mal erläutern wir detailliert, wie Preisbücher von Salesforce verwendet werden, um die unterschiedlichen Taktiken der Preisgestaltung in einem Unternehmens zu widerspiegeln.

Arbeitsblätter oder Preisbücher von Salesforce?

Jeder Vertriebsmitarbeiter, der mehrere Opportunities verwaltet oder eine große Anzahl von Produkten gleichzeitig verkauft, erkennt schließlich, dass die Verwendung von Arbeitsblättern aus vielen Gründen unbequem ist. Je größer die Produktliste und die Anzahl der aktiven Opportunities ist, desto schwieriger wird es für einen Vertriebsmitarbeiter, Produktlisten manuell zu verwalten und Opportunities effektiv zu verfolgen. Außerdem können die flexible Preispolitik eines Unternehmens oder häufige Preisänderungen zu zahlreichen Fehlern führen und die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters in eine eintönige Routine von konstanten Preisüberprüfungen verwandeln.

Mit Preisbüchern von Salesforce können Vertriebsmitarbeiter die notwendigen Produkte und ihren tatsächlichen Preis schnell finden, um den Betrag einer Opportunity zu berechnen. In unserer Praxis haben wir gesehen, dass die Verwendung von Informationen aus Preisbüchern bei der Opportunities-Verfolgung zu einer genaueren Umsatzprognose in einem Unternehmen beiträgt.

Verwendung von standardisierten und benutzerdefinierten Preisbüchern in Salesforce

Sobald ein Unternehmen Produktdatensätze in Salesforce erstellt hat, kann es Preisbücher erstellen, um die mit Produkten verbundenen Preise zu widerspiegeln. Standardmäßig erstellt Salesforce ein Standardpreisbuch: eine Hauptliste von allen Produkten und Diensten mit ihren Basispreisen.

Einige Unternehmen benötigen nur ein universelles Preisbuch, um ihren Verkaufsprozess zu verwalten. Andere Unternehmen bevorzugen jedoch einen maßgeschneiderten Ansatz, der auf ihrem persönlichen Verkaufszyklus und ihren einzigartigen Verkaufsbedürfnissen basiert. Und hier kommen benutzerdefinierte Preisbücher ins Spiel.

Unternehmen können anhand verschiedener Parameter benutzerdefinierte Preisbücher erstellen, wie z. B.:

• Produktkategorien: Dieser Parameter ist gewöhnlich die wichtigste Methode, um Produkte mit ähnlichen Merkmalen zu gruppieren.
• Geographie: Wenn ein Unternehmen Produkte international verkauft, kann es einen Teil der Produkte zu unterschiedlichen Preisen und in verschiedenen Währungen verkaufen.
• Partnerstufen: Unternehmen, die über Partner verkaufen, können einen Wunsch haben, Vorzugspreise ihren strategischen Partnern anzubieten.
• Verkaufsteams: Für Unternehmen, in denen Verkaufsteams unterschiedliche Produkte verkaufen, könnte die Verwendung von Preisbüchern die Produktauswahl für Gruppen vereinfachen.
• Mengenrabatte: Einige Unternehmen können einen Wunsch haben, Preisbücher basierend auf Mengenkäufen zu erstellen.
• Saisonale Schwankungen: Wenn ein Unternehmen seine Preisgestaltung basierend auf saisonalen Kaufmustern ändert, kann es benutzerdefinierte Preisbücher verwenden, um Preisänderungen an seine Vertriebsmitarbeiter in diesen Zeiträumen mitzuteilen.

4 Beispiele für die Verwendung von Preisbüchern in Salesforce

A) Ein Unternehmen verkauft Produkte an Einzelpersonen, Firmen und kleine/mittlere Unternehmen (KMUs). Es legt Standardpreise für Einzelpersonen fest, während Firmen und KMUs Ermäßigungen auf einige Produkte erhalten. In diesem Fall sollte ein Unternehmen drei Preisbücher erstellen:

• Vom Hersteller empfohlener Verkaufspreis – listet alle Produkte zu Standardpreisen auf.
• Firma – listet alle Produkte mit reduzierten Preisen auf, welche eine Firma den Unternehmenskunden zu bieten plant.
• KMUs – ein Buch mit spezieller Preisgestaltung für KMUs-Kunden.

B) Ein Unternehmen verkauft Produkte in Artikeln und verwendet mengenbasierte Preisgestaltung. Somit hängt der endgültige Preis für ein Produkt von der gesamten Menge des Produktes in einer relevanten Artikelspanne ab. In diesem Szenario sollte ein Unternehmen ein benutzerdefiniertes Preisbuch mit separaten Produktdatensätzen für jede Artikelspanne erstellen. Mit dem X-Produkt z. B. kann es die folgenden Notizen in einem Preisbuch haben:

• Produkt X 1-10 – 30$
• Produkt X 11-50 – 25$
• Produkt X – 50 und mehr – 20$.

C) Ein Unternehmen verkauft Produkte, indem es sie auf verschiedene Abteilungen verteilt. Da jede Abteilung für den Verkauf eines bestimmten Produktartikels verantwortlich ist, kann es sinnvoll sein, separate benutzerdefinierte Preisbücher für sie zu erstellen.

D) Eine Firma bietet Dienstleistungen für Kunden an und wendet für jede Dienstleistung einen unterschiedlichen Stundensatz an. In diesem Fall kann ein Unternehmen jede Dienstleistung in benutzerdefinierten Preisbüchern aufzählen und entsprechende Stundensätze im Listenpreisfeld zuordnen. Ein Unternehmen kann auch den Wunsch haben, es dem Opportunity Owner zu ermöglichen, das Feld des Verkaufspreises zu verwenden, um aufzuzeichnen, welcher Stundensatz dem Kunden tatsächlich in Rechnung gestellt wurde. Entsprechend dieser Empfehlung kann ein Unternehmen Berichte erstellen, um Standardsätze mit abrechenbaren Stundensätzen zu vergleichen, sowie sich die Anzahl der Stunden anzusehen, die für jede Leistung aufgewendet wurden.

Implementierung von verschiedenen Preisoptionen mit Preisbüchern von Salesforce

Mithilfe von Preisbüchern in Salesforce können Unternehmen daher unterschiedliche Preisoptionen für Produkte und Dienstleistungen angeben:

• Standardpreise: standartmäüige Preise, die Unternehmen für Produkte festlegen, wenn sie ein Standardpreisbuch ausfüllen.
• Listenpreise: Preise, die in benutzerdefinierte Preisbücher eingeschlossen sind.
• Verkaufspreis: Preis für bestimmte Produkte, der von einem Vertriebsmitarbeiter für eine bestimmte Opportunity angegeben wird.

Anmerkung: Wenn ein Unternehmen wünscht, dass die Vertriebsmitarbeiter eine vordefinierte Rabattgenehmigungsrichtlinie einhalten, kann das die Möglichkeit einschränken, den Verkaufspreis für Produkte zu ändern.

Preisbücher von Salesforce: beantwortete FAQs

Basierend auf unserer Salesforce-Beratungspraxis haben wir die häufigsten Szenarien für das Verwalten eines Preisbuches skizziert, in denen Unternehmen den Schwierigkeiten begegnen können. Unten erklären wir, wie man sie auf eine reibungslose Weise angehen kann.

1. Wie kann man Fehler bei der Zuordnung eines Preisbuchs zu einer Opportunity vermeiden?

Sobald Vertriebsmitarbeiter eine neue Opportunity erstellen, sollten sie in der Regel ein geeignetes Preisbuch auswählen, um alle erforderlichen Produkte in diese Opportunity hinzuzufügen. Wenn ein Unternehmen zahlreiche Preisbücher verwendet, kann ein Vertriebsmitarbeiter leicht verwirrt werden und ein falsches Preisbuch wählen. Um diese Situation zu vermeiden, können Unternehmen einen Process Builder (Prozessgenerator) von Salesforce verwenden, mit welchem die Zuordnung in einem Preisbuch basierend auf dem Datensatztyp der Opportunity automatisiert werden kann.

2. Wie können die Preise in Preisbüchern geändert werden?

Vorausgesetzt, dass Vertriebsmitarbeiter über die erforderlichen Berechtigungen verfügen, können sie die Preise sowohl in standardisierten als auch in benutzerdefinierten Preisbüchern ändern. Das geschieht durch zwei Ansätze: manuell und mittels Apex Data Loader. Im letzteren Fall müssen die Vertriebsmitarbeiter alle Preisbucheinträge in ein Arbeitsblatt (Spreadsheet) exportieren, die Preise aktualisieren und die tatsächlichen Datensätze an Salesforce zurück hochladen.

3. Wie kann man ein Preisbuch für Vertriebsmitarbeiter unverfügbar machen?

Wenn ein Unternehmen die Preise für Produkte geändert oder den Verkauf einer Produktlinie gestoppt hat, kann es einen Wunsch haben, bestimmte Preisbücher von Vertriebsmitarbeitern zu verstecken. Salesforce ermöglicht es, das durch Deaktivierung, Löschung oder Archivierung eines Preisbuches zu machen. Bevor jedoch beliebige Änderungen vorgenommen werden, sollten Unternehmen die folgenden Punkte berücksichtigen:

• Ein Unternehmen kann das Standardpreisbuch deaktivieren, aber nicht löschen oder archivieren. Wenn ein Unternehmen die Preise im Standardpreisbuch ändert, kann das Auswirkungen auf offene und sogar geschlossene Opportunities haben
• Es ist nicht möglich, das Preisbuch zu löschen, solange es in Opportunities oder Quoten verwendet wird. Es ist möglich, es erst zu löschen, nachdem alle Verknüpfungen zwischen diesem Preisbuch und der Opportunity oder Quoten abgeschnitten wurden.
• Wenn ein Unternehmen entscheidet, dass es in der Zukunft kein bestimmtes Preisbuch benötigt, kann es ein Preisbuch archivieren, selbst wenn es in Opportunities oder Quoten verwendet wird. Dieser Schritt sollte mit Vorsicht erfolgen, weil archivierte Preisbücher nicht wiederhergestellt werden können.

4. Wie kann man den Zugriff auf Preisbücher von Salesforce  steuern?

Benutzer mit Lesezugriff auf Preisbücher sehen standardmäßig alle aktiven Preisbücher, die in Salesforce gespeichert sind. Ein Unternehmen kann jedoch einen Wunsch haben, die Sichtbarkeit für bestimmte Preisbücher einzuschränken, damit beispielsweise ein bestimmtes Verkaufsteam nur die Preisbücher sehen kann, die zu seinem Verantwortungsbereich gehören. In diesem Fall kann ein Unternehmen den Zugriff auf Preisbücher steuern, indem es die organisationsweite Freigaberegeln über Preisbücher auf „Nur Anzeige“ oder „Kein Zugriff“ einstellt und danach den Zugriff auf ein bestimmtes Preisbuch basierend auf der Rolle, öffentlichen Gruppe oder den Benutzerparametern festlegt.

5. Wie kann man Preisbücher nutzen, um Produkte in verschiedenen Währungen zu verkaufen?

Wenn ein Unternehmen unabhängig von der Währung einen einheitlichen Preis für ein Produkt hat, kann es die Funktion "Mehrere Währungen" in Salesforce aktivieren. Danach werden die in Salesforce eingetragenen Umrechnungskurse zu den zu einer Opportunity hinzugefügten Produktpreisen automatisch angewendet. Wenn ein Unternehmen z. B. die Währung der Opportunities in USD festlegt und ein Produkt mit dem Preis in GPB hinzufügt, wird der Preis basierend auf eingegebenen Wechselkursen in USD automatisch konvertiert. Wenn sich ein Unternehmen jedoch an die Umrechnungskurse nicht anpassen möchte, kann es ein einheitliches Preisbuch erstellen und individuelle Preise für Produkte in jeder Währung festlegen (z.B., Produkt A − USD 100, Produkt A − EUR  130,  Produkt A −  CAD  80). Wenn die Währung dieselbe ist, aber der Preis muss sich je nach dem Land unterscheiden, empfehlen wir die Erstellung von separaten Preisbüchern.

Zum Schluss

Mit Preisbüchern können Vertriebsmitarbeiter ihre Opportunities in Salesforce effizienter verwalten, korrekte Preisinformationen anwenden und Fehler vermeiden. Marketing- und Vertriebsmanager können wiederum wichtige Verkaufsinformationen erhalten, um neue Produkte zu günstigen Preisen einzuführen und eine strategische Businessplanung zu unterstützen.