CRM-Implementierung für einen amerikanischen Marktführer in der Krebsdiagnostik

Kunde

Der Kunde ist ein kalifornischer Anbieter der Softwareberatung, der sich auf ERP- und SCM-Lösungen spezialisiert und Top-Kunden in Biowissenschaften, Produktion, Einzelhandel und anderen Branchen betreut.

Der Endkunde ist ein in den USA ansässiges multionaltionales Gesundheitsunternehmen. Als Marktführer in der epigenetischen Diagnostik urologischer Krebserkrankungen mit mehr als 13 Jahren in der Biotechnologie bietet das Unternehmen den Kliniken und kommerziellen Laboratorien weltweit innovative Laborlösungen, die bis heute an mehr als 30.000 Patienten getestet wurden.

Herausforderung

Der Endkunde wollte ein CRM-System für sein direktes Verkaufspersonal in den USA einführen, das für die Unterstützung des Unternehmenswachstums durch den Verkauf seiner Diagnostiklösungen landesweit verantwortlich ist.

Das System musste ein umfassendes Vertriebs-und Performancemanagement mit Schwerpunkt auf das kontinuierliche Vertriebsmodell unterstützen, und ScienceSoft startete die Arbeit am Projekt.

Lösung

Im Laufe von 4 Monaten stellte das Team von ScienceSoft die folgenden CRM-Funktionen bereit:

Vertriebsmanagement: Das konfigurierte CRM bietet schlüsselfertige Funktionen für solche Workflows wie das Opportunity-Management und die Überwachung der Kundenzufriedenheit. Alle kundenbezogenen Vorfälle und Feedback-Details werden im System verfolgt, um die Historie der Kundeninteraktionen zu analysieren, Korrekturmaßnahmen zu treffen und Beziehungen zu beleben.

Dashboards zur Performanceüberwachung vom Vertriebspersonal: Das System ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern und -Managern, mit KPIs die Leistung im Vertrieb zu überwachen (siehe Abbildung unten). Das CRM unterstützt auch eine interaktive US-Karte, die mittels ZIP-Code (Postleitzahlen-Code in den USA) für jede geografische Region der Vertriebsmitarbeiter in verschiedene Zonen unterteilt ist.

Screenshot 1 – Das individuelle Dashboard mit historischen Daten über Sales KPI Dynamik

Kundenanalyse (Customer Analytics): um die Kundenbindung zu gewährleisten, ermöglicht das System historische Vertriebsdaten zu analysieren, um einen besseren Einblick in die Dynamik von Bestellungen zu erhalten, Opportunities für mögliche Wiederkäufe zu identifizieren und Kundensegmente aufzudecken, die in den letzten 30, 60 oder 90 Tagen keine Käufe gemacht haben, damit das Vertriebspersonal diese Accounts zu erneuten Käufen anregt.

Vertriebsliteratur: das System unterstützt das Speichern und Versenden von aktuellen Verkaufsunterlagen wie Broschüren, Präsentationen und Fallstudien per E-Mail an Zielempfänger.

Mobiles CRM: Vertriebsvertreter haben einen vollständigen Zugriff auf die mobile CRM-Version mit der interaktiven Karte und Dashboards für die Berichterstattung.

Ergebnisse

Das direkte Vertriebspersonal verfügt über ein voll funktionsfähiges CRM-System mit solchen Funktionen wie mobile Version, Vertriebsmanagement, Performanceüberwachung und -analyse je nach geographischen Regionen, Dashboards für die Berichterstattung. Das Unternehmen setzt das System seit Anfang 2016 erfolgreich ein.

Derzeit nimmt das Team von ScienceSoft an der laufenden Wartung teil.

Technologien und Tools

Microsoft Dynamics CRM Online 2016, HTML5, CSS3, JavaScript, Microsoft Insights, Bing Maps, Microsoft SQL Server.