Microsoft Dynamics 365 vs. Salesforce – Was passt für die Lead-Pflege am besten?

Zusammenfassung des Artikels:

• Bewertungskriterien für die Auswahl von einer Software für die Lead-Pflege.
• Lead-Pflege in Salesforce (Sales Cloud, Salesforce Engage, Salesforce Pardot).
• Lead-Pflege in Dynamics 365 (Dynamics 365 for Sales, Dynamics 365 for Marketing).
• Auswahl einer Lead-Pflege-Software.

Leads verschieben ihre Käufe, unterbrechen die Kommunikation, um andere Anbieter zu berücksichtigen oder kommen aus anderen Gründen nicht voran? Das bedeutet nicht, dass Sie diese Leads verloren haben. Sie sind noch nicht bereit zu kaufen. Und Sie können sie immer noch mit fortwährender Pflege in die Sales-Pipeline zurückbringen.

Tatsächlich stellt Forrester Research fest, dass Unternehmen, welche sich in der Lead-Pflege auszeichnen, generieren 50% mehr verkaufsfertige Leads bei 33% wenigeren Kosten. Da kein Vertriebsmitarbeiter die Zeit für die Interaktion mit stärkeren Leads opfern kann, sollte die CRM-Software mit Funktionen ausgestattet sein, die den Prozess der Lead-Pflege automatisieren. Wir haben zwei führende CRM-Plattformen gewählt, Salesforce und Microsoft Dynamics 365, um ihre Drip-Marketing-Features zu untersuchen. Lesen Sie weiter, um den Gewinner herauszufinden.

Bewertungskriterien

Basierend auf unserer Erfahrung in Microsoft CRM und Salesforce-Beratung teilten wir den Prozess der Lead-Pflege in 6 Schritte und nutzten sie als Grundlage für eine Bewertung. Plattformen erhalten Punkte je nach Vollständigkeit und Bequemlichkeit ihrer Funktionalität bei jedem Schritt.

1. Überwachen Sie die Qualität der Leads. Ein Unternehmen benötigt die Vorqualifizierung, um Leads zu priorisieren und Pflegebemühungen zu planen. Nachdem die Führungskräfte Kriterien für die Lead-Qualifizierung definiert haben, kann eine CRM-Software den Prozess mit automatischer Lead-Bewertung, sofortiger In-App-Genehmigungs- und Social Collaboration-Tools für Vertriebs- und Marketingteams optimieren.

Features im Fokus: Bewertungs- und Kollaborationstools - 5 Punkte max.

2. Reagieren Sie sofort. Da die Zeitplanung der Schlüssel für eine Online-Kommunikation ist, muss die Lead-Pflege-Funktionalität automatische E-Mail-Antworten, sowie Erinnerungen den Vertriebsmitarbeitern umfassen, innerhalb des angegebenen Zeitrahmens zu kontaktieren.

Features im Fokus: automatische E-Mails, To-Do-Dashboards, anpassbare Warnmeldungen - 5 Punkte max.

3. Werden Sie persönlich, um einen Nutzen zu bieten. Um Vertrauen aufzubauen, muss ein Unternehmen seine Leads mit einer sehr persönlichen Erfahrung versorgen. Das bedeutet, dass mehrere Lead-Pflege-Wege für bestimmte Segmente erstellt werden. Wenn die Anzahl der Kundensegmente steigt, wird die Bequemlichkeit der Filter, die zur Anpassung der Lead-Pflege-Workflows verwendet werden, sehr wichtig.

Features im Fokus: Bequemlichkeit und Flexibilität von Tools zur Schaffung von Pflege-Kampagnen, Plattform-Skalierbarkeit - 5 Punkte max.

4. Bleiben Sie aktiv in Kontakt. Indem Vertriebsmitarbeiter auf die Aktivitäten von Leads achten (Klicken auf Links, E-Mail-Öffnungen, Browserverlauf), können sie besser verstehen, wonach Leads suchen und ihnen das rechtzeitig geben. Hier kann die CRM-Software die automatische Überwachung von Kundeninteraktionen unterstützen, gefolgt von Inhaltsvorschlägen und Änderungen im Pflegeplan. Die langfristige Pflege erfordert auch eine automatische Zustellung von E-Mails nach einem vordefinierten Zeitplan.

Features im Fokus: Vollständigkeit und Bequemlichkeit der Automatisierung von Pflege-Workflows, schnelle Kampagnen-Analytik und Änderungen - 5 Punkte max.

5. Analysieren Sie Interaktionen, um mehr Leads zu gewinnen. Durch die Analyse von Erfolgsgeschichten generiert ein Unternehmen bewährte Methoden für die Lead-Pflege. Diese Analyse hilft auch, Inhalte, Kommunikationskanäle und sogar Aktivitätszeitrahmen zu identifizieren, die sich stärker auf die Konversionrate auswirken.

Features im Fokus: Analytics, Reporting - 5 Punkte max.

6. Koordinieren Sie Marketing- und Verkaufsanstrengungen. Abhängig von den Geschäftsprozessen eines Unternehmens kann die neue Kontaktaufnahme mit kalten Leads oder die Pflege der neuen Leads die Sorge vom Marketing- oder Verkaufsteam sein. Eine Lead-Pflege-Lösung sollte flexibel genug sein, um Social Collaboration zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen auf so vielen Pflegestufen zu ermöglichen, wie es ein Unternehmen benötigt.

Features im Fokus: Marketing und Sales Alignment​, automatische Zuweisung von Leads - 5 Punkte max.

Gesamtpunktzahl: 30 Punkte.

Salesforce

Das Spektrum der Salesforce-Produkte umfasst 3 Lösungen, die für die Pflege von Leads geeignet sind. Wir sprechen von Sales Cloud, Salesforce Engage und Salesforce Pardot.

Sales Cloud

Wenn die Lead-Pflege völlig die Verpflichtung vom Vertriebsteam ist, kann Sales Cloud, CRM-Software im Grunde genommen genug sein. Sales Cloud ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern:

• Workflows zu nutzen, um Pflege-Kampagnen zu erstellen und zu verwalten (nicht so bequem wie in Pardot).
• E-Mail-Vorlagen für Marketing zu nutzen.
• Benachrichtigungen einzurichten, um Kampagneergebnisse zu überwachen.
• Einen visualisierten Lead-Weg zu verfolgen, um Pflege-Details schnell zusammenzufassen.
• Mit Salesforce Mobile App, sowie integrierten Echtzeit-Nachrichten und Twitter-Feeds immer auf dem Laufenden zu bleiben.

Preisbildung: beginnend mit $75 pro Benutzer/Monat.

Gesamtpunktzahl: 14/30.

Zusammenfassung: Sales Cloud als Lead-Pflege-Tool kann für Unternehmen genügend sein, welche die Erneuerung des Kontaktes mit einer begrenzten Anzahl von kalten Leads ihren Vertriebsmitarbeitern anvertrauen. In diesem Fall bietet das Marketingteam ein wertvolles Engagement Content und generiert rohe Leads.

Salesforce Engage

Salesforce Engage ist eine von Pardot unterstützte Lösung für Marketing und Sales Alignment​. Es arbeitet auf der Grundlage von Sales Cloud und erweitert seine Lead-Pflege-Funktionalität mit mehr spezifischen Features und bequemer Navigation. Salesforce Engage kann den Vertriebsmitarbeitern helfen:

• Lead-Pflege-Kampagnen starten und verwalten.
• Marketinggenehmigte Anlagen nutzen.
• Warnmeldungen über Lead-Aktivitäten einrichten.
• In einer mobilen Version unterwegs arbeiten.
• Kampagnenfortschritt über Berichte verfolgen.

Preisbildung: $50 pro Benutzer/Monat für bis zu 10,000 Kontakten (zusätzlich zur Lizenz für Sales Cloud).

Gesamtpunktzahl: 20*/30.

* Die Gesamtpunktzahl enthält keine Benutzerbewertungen.

Zusammenfassung: Salesforce Engage stattet Vertriebsmitarbeiter mit einer starken Marketingautomatisierungsfunktion aus und bietet einen direkten Zugriff auf Marketing Assets, die sie benötigen, um mehr Leads zu gewinnen. Salesforce Engage ist eine gute Lösung, um die Lead-Pflege-Verantwortung zwischen Vertrieb und Marketing zu teilen.

Salesforce Pardot

Pardot war eine führende Marketing-Automatisierungslösung, noch bevor Salesforce es erwarb. Pardot bietet starke Fähigkeiten für die Pflege von rohen Leads, sowie eine Erneuerung des Kontaktes mit kalten oder verschobenen Leads. Native Integration mit Salesforce gewährleistet eine schnelle und sichere Datensynchronisierung mit dem CRM. Mit einer breiten Reihe von Lead-Pflege-Features ist Pardot ein reifer Assistent für sowohl Marketings- als auch Vertriebsmitarbeiter.

• Leadqualitätskontrolle basiert auf dem folgenden:
  • Verbessertes Verständnis der Kaufabsicht und -bereitschaft. Zu diesem Zweck verfolgt Pardot die Interaktionen mit dem Inhalt der Website und ermittelt die Firmenangaben, wenn der Besucher anonym ist.
  • Verwendung von flexiblen Bewertungsmodellen, welche helfen, Leads automatisch zu priorisieren. Die Priorisierung kann auf der Änderung des Interesses in dem Angebot oder auf der Übereinstimmung zwischen den Merkmalen eines Leads und dem idealen Lead-Profil basieren.
• Anfang der Sofortkommunikation basiert auf anpassbaren Warnungen und einem sehr bequemen Tool von automatisierten Willkommens-E-Mails. Das Tool ermöglicht auch A/B Test von alternativen Vorlagen und E-Mail-Rendering, um zu kontrollieren, wie der Inhalt in Top-E-Mail-Klienten, Browsers und auf Mobilgeräten aussieht.
• Persönliche Note wird mittels einer flexiblen Pflege-Kampagne hinzugefügt, was einen dynamischen Inhalt, Tags, Regeln und Auslöser unterstützt. Probefahrten von visuellen Kampagnen helfen, Fallstricke in dem Pflegeprozess zu vermeiden. Wenn zu viele Segmente ausgewählt werden müssen, kann die Auswahl von Anlage- und Aktivitätsoptionen ziemlich kompliziert werden. In dieser Hinsicht nennen Unternehmen mit mehr als 5.000 Mitarbeitern die begrenzte Skalierbarkeit von Pardot als einen seiner Nachteile.
• Langfristige Lead-Pflege wird durch einen bequemen Kampagnen-Tools, automatische Verfolgung von Lead-Aktivitäten, gefolgt von Aktualisierungen der Profile und der Verkaufsbereitschaft, vereinfacht.
• Polieren der Lead-Pflege-Kampagnen folgt der Analyse von Click-Through-Rates, Öffnung von Mails und Überprüfung von allgemeinen Leistungskennzahlen.
• Marketing und Sales Alignment​ wird erreicht dank:
  • Automatischen Regeln für die Lead-Zuordnung, welche die Flüsse von aufgewärmten Leads von Marketings- und Vertriebsmitarbeitern regulieren.
  • Einer sehr kooperationsfreundlichen Umgebung der Salesforce-Plattform, die auf Feeds und Tags sowie gemeinsamen Ressourcen basiert und es den Marketingsmitarbeitern und Vertriebsteams ermöglicht, eine einheitliche Nachricht zu übermitteln.

Preisbildung: von $1,000 pro Monat für bis zu 10,000 Kontakten. Die interessantesten Features, wie A/B Tests von E-Mails, AdWords-Integration, dynamische E-Mail-Inhalte, maßgeschneiderte ereignisbasierte Berichte und zahlreiche Bewertungskriterien, sind nur für PRO-Accounts verfügbar.

Gesamtpunktzahl: 26/30.

Zusammenfassung: Salesforce Pardot ist eine empfohlene Option für etablierte umfangreiche Lead-Pflege-Kampagnen, wenn sowohl Marketing- als auch Vertriebsabteilungen zur Lead-Pflege aktiv beitragen.

Microsoft Dynamics 365

Microsoft bietet Lead-Pflege-Features in Dynamics 365 for Sales und Dynamics 365 for Marketing

Dynamics 365 for Sales

Dynamics 365 for Sales ist eine CRM-Lösung von Microsoft. Wie in der Salesforce Sales Cloud, sind die integrierten Lead-Pflege-Funktionen von Microsoft CRM ziemlich begrenzt und umfassen das folgende:

• Schnelle (nicht bearbeitbare) und detaillierte Marketing-Kampagnen.
• Vereinigung von Produkten und Marketing-Assets mit Kampagnen.
• Balken für einen Lead-Fortschritt.
• Maßgeschneiderte Benachrichtigungen.
• Workflow-Automatisierung mit Prozess-Tools.
• Verfolgung vom Kampagnenfortschritt.

Preisbildung: $95 pro Benutzer/Monat.

Gesamtpunktzahl: 12.5/30.

Zusammenfassung: Im CRM wird die Lead-Pflege für langfristige Engagement oder Re-Engagementkampagnen funktionieren, die auf eine begrenzte Anzahl der wertvollsten Leads abgezielt sind.

Dynamics 365 for Marketing

Microsoft wird Microsoft Dynamics Marketing, seine laufende Lösung für die Marketing-Automatisierung im Mai 2018 abbrechen. Bis dahin wird Microsoft Dynamics 365 für Marketing voraussichtlich auf den Markt kommen. Da Microsoft die Benutzerschnittstelle und die Funktionen seines Angebots erheblich verbessert, analysieren wir die neueste Version basierend auf den Vorabinformationen.

Dynamics 365 für Marketing widerspiegelt auch einen ‘weniger Kodierung, mehr Konfiguration’ Ansatz beim Unternehmen, die App-Navigation wird also viel bequemer. Features, die für die Lead-Pflege erforderlich sind, bleiben im Wesentlichen dieselben wie in Dynamics Marketing mit einigen Verbesserungen, wie eingebaute Customer Insights Modul und mit LinkedIn und Webinars erweiterte Kanäle.

Was Schritt-zu-Funktion-Analyse von der Lead-Pflege betrifft, umfasst Dynamics 365 für Marketing:

• Flexible Lead-Bewertung und Priorisierungsmodelle, welche Firmenangaben, benutzerdefinierte Anmerkungen und Regeln zusammenbringen, um die Kaufbereitschaft basierend darauf automatisch zu identifizieren, wie Leads auf E-Mails und Events antworten.
• Drag-and-Drop-Tools von E-Mail-Vorlagen, Formularen und Landeseiten mit der Asset-Vorschau-Funktion.
• Interaktive Einblicke in die Leistung von E-Mail- und Landeseite, welche helfen, Leadsbedürfnisse zu bestimmen und Pflegekampagnen besser zu personalisieren.
• Starke Event-Management-Funktionalitäten, einschließlich Veranstaltungsportale und Hostings von Webinars.  
• Drag-and-Drop-Kundenreise-Designer, um Multi-Kanal-Kampagnen zu orchestrieren und einen Lead-Pflege-Zyklus schnell zu visualisieren.
• Konfigurierbare Dashboards, Analytik und Berichte, um Pflegekampagneergebnisse zu analysieren, die besten Leadquellen und Marketingaktivitäten zu identifizieren. Hinweis: während einige Berichte in Dynamics 365 für Marketing direkt zugänglich sind, erfordern die anderen die Einbau von gesondert berechneten:
  • Power BI (zur Messung des Marketingaufwands in Bezug auf Konversion, Volumen und Geschwindigkeit)
  • Customer Insights (Analyse der Lead-Qualität, Gesundheit der Partnerschaft und Effizienz von Lead-Bewertungsmodellen).
• Automatische Lead-Zuweisung. Dynamics Marketing unterstützte eine hochgradig anpassbare und gleichzeitig komplizierte Verteilung von Leads. Bisher gibt es keine Informationen über die Funktion in Dynamics 365 für Marketing. Die allgemeine Orientierung auf eine bequemere Benutzerschnittstelle sieht jedoch vielversprechend aus.
• Sales Collaboration Panel. Dieses sehr praktische Tool für Sales and Marketing Alignment wird in der Frühlingversion bleiben. Es ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, nach Lead-Engagement mit Marketingaktivitäten zu greifen, Kampagnen zu erforschen, welche ihre zugewiesenen Leads hatten, und Warnmeldungen zu erstellen, die mit Lead-Aktivitäten verbunden sind.

Preisbildung: unklar vor der Veröffentlichung. Es wird separat von Dynamics 365 für Sales berechnet.

Gesamtpunktzahl: 27*/30.

* Die Gesamtpunktzahl enthält keine Benutzerbewertungen.

Zusammenfassung: Dynamics 365 für Marketing wird erheblichen Lead-Pflegebedürfnissen gewachsen sein. Für große Unternehmenskunden empfiehlt Microsoft ihre Partnerlösung - Adobe Marketing Cloud.

Die Wahl ist also…

Lassen Sie uns die Stärken und Schwächen dieser Lead-Pflege-Tools zusammenfassen.

Angebote sowohl von Salesforce als auch von Microsoft können für unterschiedliche Anforderungen an die Lead-Pflege geeignet sein. Die endgültige Entscheidung hängt von der Anzahl der zu verwaltenden Leads und den Verpflichtungen der Marketings- und Vertriebsmitarbeiter in einem Unternehmen ab. Um eine kenntnisreichere Plattformentscheidung zu treffen, wenden Sie sich bitte an unsere CRM-Berater.